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潮商兩代玩具掌門人：老玩家如何在新賽道續寫

制造 | 2024-05-11 08:58

行業洞察

一方水土養一方人，敏銳的市場嗅覺，對于潮汕人來說，仿佛與生俱來。出生于澄海普通工薪家庭的林雪玲，在90年代初便南下深圳務工，當年的物流、資金流、信息流不發達，下游端想獲得上游的信息相當難。林雪玲發現，自己的澄海老家有不少玩具廠家，如果玩具廠家想要全國鋪貨，就要依賴批發商戶去做流通渠道，這是一個商機。1997年，林雪玲把目光投向了玩具批發生意，拿著這些年務工的積蓄，和丈夫一起在筍崗租了單位，正式開辦偉宏源玩具實業有限公司。

創業之初，千頭萬緒，林雪琳身兼數職，從開采購、銷售、財務、裝卸等崗位都是一人兼任。一開始，眾多商家各顯神通，爭奪市場份額，偉宏源的生意時旺時淡。怎么在玩具批發市場激烈競爭中搶到更大市場份額？林雪玲竟找到最大的玩具廠家談起了合作，她提出簽訂包銷售協議，協議中承諾偉宏源每年內會預定百萬級別玩具量，以確保廠家的業績能夠達標。當然這是帶著條件的，針對廠家的高標貨，只能供給偉宏源。一番博弈后，廠家竟和她達成了共識。這看似是一時意氣豪賭，實則瞄準了玩具廠家在業績增長壓力之下的需求。

解決了源頭，渠道才是銷售的關鍵。林雪玲認為要有戰略，不僅去管理現有的客戶，還要去發現未來的客戶。比如要進入沃爾瑪、華潤、茂業等更多知名商超的供應鏈體系，就要符合相應的工藝質量標準。在同行都缺乏門檻意識的時候，偉宏源拿了各大標準認證，就這樣，掌握住供貨源頭和渠道的林雪玲生意做的風生水起，她利用鋪貨和網點高覆蓋率，做好終端店布局；用合理滿意的利潤，對終端店代理做出有效的激勵，編織起一套遍布全國的經銷商網絡，覆蓋了幾百個個大大小小的零售終端，在如今愈發白熱化的市場競爭中，偉宏源始終屹立不倒，成為了深圳玩具代理的第一梯隊。

一直以來，林雪玲都很知道自己要什么，瞄準了目標就干，很少讓人看到她決定前思考猶豫的過程，也很少讓人看到事后的悲喜。的確，30歲幫助公司擴張立足，在事業打拼期成為媽媽……每一件事都是一步人生大棋，但到了她這，似乎也只是云淡風輕的一次選擇。

客戶介紹

在汕頭，有一座人口僅有87萬的澄海小城，坐擁著全球配套最完善、規模最大、市場占有率最高的玩具產業集群。小城道路兩旁林立著粿條湯、果汁冰等頗具潮汕特色的地方美食店，更多的是鱗次櫛比的自建樓們，在這里每天有600多萬件玩具銷往全國，走向世界各地。

深圳市偉宏源實業有限公司，作為上世紀90年代澄海玩具創業起步的生動縮影，經過25年的耕耘沉淀，近兩年營業額流水超過2億元，業務涵蓋零售、批發、樂園、潮玩文旅等，伴隨著林氏家族商業版圖的揭開，我們看到了父輩的初心與智慧，也看到二代的傳承式創業的創新與韌性。

數字化需求

1993年出生的韋林昊是林雪琳的獨子，從小就跟著父母在公司倉庫里玩耍，環境的耳濡目染讓他對手辦產生了敏銳的觸覺。去年留學回國，韋林昊就嗅到了潮玩手辦的商機，“現在潮玩其實是以當年的手辦延伸出來的。任何一個時代，都有它的精神需求，潮玩就是這個年代精神需求的載體。“

韋林昊和林雪玲母子

在他的帶領下，偉宏源的發展有了新思路，他一手創辦了The Entertainer潮玩品牌。相較于過去依賴渠道壟斷的商業模式，偉宏源采選擇了內容孵化來推動潮玩領域的發展。由韋林昊挖掘、孵化藝術家的IP作品，再依托于偉宏源成熟的門店運營邏輯和產品管理體系，通過不斷傳播熱點事件，與消費者的共創有價值的內容，這便是韋林昊重點發力的粉絲運營。通過構建一個潮玩愛好者的互動平臺，主動去影響和吸引周邊的粉絲，提升粉絲之間的互動頻率，從而擴大粉絲基礎，使IP具有更強的拓展性。如今門店每年零售額均破千萬元，成為偉鴻源新的業務增長引擎。

作為“創二代”，韋林昊時刻不忘創業的終極目標——傳承與超越。他認為傳承不僅僅是接過一個職務、頭銜，或者財富金錢，更重要的是切實履行好自己的責任，成長蛻變成為一名優秀的管理者和領導者。“時至今日，我心里是感恩的。首先父母給了我生命，又給了我平臺。所以我會隨時保持空杯心態，即使有一天失敗了，我能重新開始打拼。韋林昊眼神堅定地說。

解決方案

生意沒有一帆風順，隨著互聯網、物流、技術等的興起，同時，玩具的產能過剩、同質化嚴重，整個玩具市場都在嘗試去中間環節，廠家也通過電商、分銷拼購等直銷模式賣貨。作為傳統實體零售業的代理商，一方面市場份額在減少，另一方面是經營利潤急劇壓縮。

公司業務改革迫在眉睫，林雪玲看好本地兒童娛樂服務的賽道，創辦了自有品牌“孩樂堡”，以門店為依托，打造涵蓋玩具、樂園等多個品類的兒童體驗館。面對著復雜的業務范圍及全渠道供應鏈整合能力不足等問題，偉宏源更需要精細化的運營來實現利潤和銷量的雙增長。

在此背景之下，林雪玲選擇了金蝶云·星辰。通過金蝶云·星辰，偉宏源實現了從采購到銷售以及費用支出的全流程管控，從而精準計算商品的成本和銷售毛利潤，為制定銷售政策提供數據支撐。對于滯銷的商品，通過制定促銷政策快速出庫，降低庫存資金占用；梳理長期欠款的中小客戶，實現貨款快速回籠。林雪玲認為，傳統企業就是要拼執行力，誰的執行力強，誰就能有成本優勢。做的好與不好，都要用數據說話。用金蝶的數字化管理軟件幫助偉宏源降本增效，構筑起牢固的商業護城河。